Как спасти частную школу от банкротства с помощью смс-рекламы

10.11.2020

Отжимаем клиентов у конкурентов

Время прочтения 4 минуты

Меня пригласили в качестве эксперта по маркетингу к сотрудничеству с одной частной школой в Санкт-Петербурге за 2 недели до 1 сентября. Эта школа работает уже много лет. Но никогда такого не было, чтобы в преддверии Дня знаний учеников не было вообще. Проблема усугублялась тем, что школа получила отказ в получении кредита. В прошлые годы школа оформляла кредит, а по мере набора новых учеников его возвращала. Но в 2020 году у школы не было ни учеников, ни кредита!

По причине отсутствия кредитных денег и подушки безопасности, рекламный бюджет, который мне предоставили, составил всего 10000 рублей. При этом к 1 сентября было необходимо набрать минимум 30 учеников, чтобы школе не пришлось объявить банкротство. Надо сказать, что обучение в школе стоит не дёшево: пол миллиона рублей за год обучения.

В условиях цейтнота и маленького рекламного бюджета я решил, что быстро и дёшево получить клиентов можно только одним способом — отжать у конкурентов!

Я собрал базу частных школ Санкт-Петербурга. Отдельно сформировал базу контактных телефонов этих школ, которые указаны у них на сайте для обращения потенциальных клиентов. Потом воспользовавшись сервисами нескольких мобильных операторов собрал базу телефонов, с которых за последние 2 недели были сделаны звонки на контактные номера конкурентов. Разумеется, что сами телефоны телефонные операторы не предоставляют, поскольку это персональные данные. То естьмобильные операторы позволяют собрать бузу телефонов целевой аудитории, но в такой форме, что непосредственно сами номера телефонов я видеть не могу. После этого осталось написать продающий рекламный текст, дать ссылку на посадочную страницу и укзать дату и время запуска рекламной кампании.

Параллельно с этой работой, а точнее с самого начала работы со школой меня интересовал вопрос: школа работет много лет, в прошлые годы в ней кто-то учился — где все эти люди?!

Сотрудники школы предполагали, что из-за пандемии короновируса многие люди потеряли доход, поэтому в этом году учеников и нет. Я пообщался с завучем школы. Завуч показывал мне фотографии учеников прошлых лет, сделанные на линейке 1 сентября и на выпускном: «Вот это брат и сестра, они у нас учились в прошлом году, их папа владее собственной яхтой. А вот у этого мальчика папа — владелец сети ресторанов»,— и так далее в таком же духе. В общем мне стало понятно, что в этой школе учатся дети не тех людей, которые живут на зарплату. И разговоры про экономический кризис из-за короновируса — это просто ерунда.

Я посмотрел статистику посещаемости сайта: 70 уникальных посетителей в суткки. И что, ни один даже не позвонил и не оставил заявки в форме на сайте? Такого не может быть!

У меня стали появляться подозрения на счёт оператора на телефоне. Возможно, она как-то не правильно общается с клиентами, может быть хамит им? Я попросил директора предоставить мне доступ к прослушиванию записей телефонных разговоров, чтобы я мог проверить качество работы оператора на телефоне. Но директор сказал, что записи телефонных разговоров в школе не ведётся. Тогда я просто пошёл в кабинет, где сидит оператор и остался там поработать — как раз был свободный стол.

За весь день не было ни одного звонка. Мои подозрения на счёт оператора не подтвердились. На следующий день с утра звонков тоже не было. В 12 должна была статовать смс-рассылка рекламы по клиентам конкурентов. За пол часа на старта рассылки я сделал тестовый звонок — позвонил по номеру телефона, указанному на сайте школы и… попал в какую-то левую фирму… Наверно, на телефонной станции произошла какая-то ошибка? Я ещё раз позвонил на контактный номер школы с другого телефона — и опять попал в ту же фирму!

Уже всё понятно: почему у школы, работающей много лет в канун 1 сентября нет ни одного ученика? В уме я уже начал прикидывать, какую неустойку за упущенную прибыль можно будет содрать с компании, предоставляющей телефонные услуги? Некоторое время пришлось потратить, чтобы выяснить, что это за компания: оказалось — Битрикс. Времени искать их телефон уже не было, и я очень вежливо написал им в чат тех. Поддержки, что у нас некоторые проблемы с телефоном и нельзя ли их исправить? В ответ меня спросили: «А когда вы последний раз оплачивали Битрикс?» Я со школой начал сотрудничать всего пару дней назад и не имел такой информации. Но это и не понадобилось, поскольку вопрос оказался чисто риторическим и уже через минуту мне сообщили, что оплата Битрикс просрочена на 2 недели, поэтому заявки с форм на сайте не фиксируются,а телефонный номер был продан на аукционе другой фирме.

Директора и главного бухгалтера на месте не было. До старта смс-рассылки оставалось ещё минут 8. Я своей картой оплатил битрикс и новый номер, — не выбирая, — лишь бы побыстрей! Системный администратор школы оказался на месте и оперативно заменил на сайте контактный телефон школы.

P.S.

Смс-реклама по клиентам конкурентов дала конверсию 14%.

К  1 сентября в школу было набрано 30 учеников.